本文共 2052 字，大约阅读时间需要 6 分钟。

获客：从零获取用户的过程，我们称之为“冷启动”，冷启动的本质就是围绕目标用户和团队资源寻找最匹配的的获客渠道。 激活：当用户着陆产品，让新用户真正使用产品，尽快体验到啊哈时刻（产品的作用与价值）就成了增长黑客团队头等重要的事情，否则用户将茫然离开或者成为“僵尸用户”。激活的定义并非单纯指登录注册，还可以是首次购买（电商），首次发布（社交）等，根据产品类型的不同需要区别定义。 留存：留存是某时间段内，新用户首次使用产品后，会再次使用该产品。

第五章 获客：优化成本，扩大规模

内容概括：

投入巨资获客并不总是错的，但获客的成本不能超出用户带来的收益。扩大获客规模，除了产品—市场匹配，要先实现另外两种匹配，即语言—市场匹配和渠道—产品匹配。语言—市场匹配，对产品优势的描述打动目标用户的程度，涵盖营销活动所有环节中使用的语言。语言设计需要不断进行测试，设计试验文本时可利用一些渠道寻找文字和词组。广告语有时可能引发品牌理念、产品性质等的新改动。渠道—产品匹配，所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。为产品寻找合适渠道不应该分散于不同渠道，用发现与优化两个步骤可找到最佳渠道，发现阶段可通过产品角度和用户角度筛选几个渠道，排定优先级并制定试验策略，并进行优化试验。也应重视不断出现的新渠道。最后探索如何寻找巧妙的破解增长的手段。首先对病毒循环的一些错误认知进行纠正，介绍创建病毒循环的目标，由于病毒式增长是由网络效应驱动的，故挖掘产品的网络效应，通过创造与产品核心价值契合的激励机制、让分享邀请成为用户体验的有机组成部分、确保受邀者获得满意的体验、试验实现有策略、高效且低成本的方式找到增长手段。

内容总览：

每一部分截图：

第六章 激活：让潜在用户真正使用你的产品

内容概括：

提高激活率的核心在于新用户更快体验到产品的核心价值，本章主要两方面内容，首先介绍关键三步骤，以寻找提高产品激活率的思路。三步骤分别是：明确让用户体验到“啊哈时刻”所需的步骤，创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类，对那些流失率高的环节仍继续使用产品的用户及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因，基于这些信息设计出新的、具有针对性并效果显著的试验，以改善激活。消除摩擦，提高激活率的措施可以有新用户体验优化（针对登录页，可以进行语言试验、单点登录、翻转漏斗），但有时也要适当增加阻力，打造积极的摩擦，比如创造学习流、问卷调查和新用户体验游戏化。不同于游戏化，触发物却可经常使用且强大，但触发物侵入性很强，使用时要按照严格的步骤进行试验，考虑发布平台机制，符合用户价值。 本章给出了触发物类型以及触发物设计原则。

第七章 留存：唤醒并留住用户

内容概括：

留存能带来复合式的盈收增长，一是留住用户时间越长从用户身上获利更多，每位用户带来的平均收益增加后，可用资金进行增长投资，实现良性循环。另一个好处是可以让口碑营销和病毒营销收到更好的效果。留存分为：初期、中期、长期三个阶段，每一阶段采用不同方法进行留存。在进行留存率增长之前，要先设计好留存指标，还要根据群组分析找到用户留下或离开的原因，而后可以开始破解3个阶段的留存率。在初步留存阶段，大多数激活的手段都可以用。

留存曲线下滑的原因：出现竞争产品、竞争对手出了新功能或启动新宣传、公司没做好与用户的沟通、公司没把握好建立用户忠诚的机会、产品与服务不能满足用户需求、用户找到更满意更方便的方式。

总体概况：

每一部分截图：

第八章 变现：提高每位用户带来的收益

内容概括：

获客、激活、留存的终极目标就是为了收益。实现变现策略首先需要绘制变现漏斗和用户数据分析。变现漏斗绘制是根据用户旅程绘制的基本路线图，要在路线图上标出整个过程中所有可能从用户身上盈利的机会，并且找到阻碍创收的环节，即夹点。利用用户群组分析找到用户与收益间的联系，用户群组划分方式取决于具体的企业，并且调研每个群组对产品功能改进的想法。在变现策略上，可以从个性化推荐、优化定价、用户行为上寻找变现机会。

总体概况：

每部分截图：

第九章 良性循环：维持并加速成长

增长停滞的原因有：

（1）对市场变化反应不够灵敏。渠道疲乏、新竞争、产品没进行必要升级、没调整营销策略、未用新技术 （2）长时间疏于监测用户满意度 （3）自信心膨胀 （4）没有专注于自身核心产品与服务，精力放在新产品、新功能上 （5）人才流失 （6）过度依赖已不再有效的营销渠道，或者约束渠道的游戏规则发生了变化

增长团队必须持续创新，持续挖掘用户数据，开展用户调研，进行快速试验并得出结论。

全书就此读过两遍，这本书优点明显，案例较多，细碎知识点繁多。缺点也明显，有的地方逻辑不太顺畅，细节处理的不好，读着费劲不好梳理，可能是我对行业认识太浅。实战部分并没有具体的例子，比如激活中为找到最有影响的激活试验，制作漏斗时候并没有举例子，不清楚实战中漏斗到底怎么画怎么标注转化率。

转载地址：http://skgwb.baihongyu.com/